Anleitung für den chinesischen Markteintritt 2020: Wie kann Ihr Produktpotenzial schnell getestet werden?

  • Beitrag veröffentlicht:März 31, 2020
  • Beitrags-Kategorie:Uncategorized

Heutzutage ist das Internet weltweit verfügbar, so dass kein Unternehmen nur auf seine geografische Region beschränkt ist. Informationen über Ihr Unternehmen können von jedem Verbraucher mit einem einzigen Mausklick abgerufen werden.

1. China ist das weltweit größte Land des E-Commerce

Laut der jüngsten Zahlen von Statista über den globalen E-Commerce-Markt steht China an erster Stelle der E-Commerce-Länder und trägt fast 45% zum weltweiten Umsatz im E-Commerce-Bereich bei.

Top 5 E-Commerce Länder
Mit seinen anspruchsvollen Käufern, dem enormen Transaktionsvolumen, der schnellen Innovationsrate und der Integration von sozialen Medien, Multimedia und anderen Kanälen bietet Chinas Online-Umfeld einen Ausblick in die Zukunft.
Jack Ma, Gründer von Alibaba, äußert sich dazu wie folgt: „In anderen Ländern ist E-Commerce ein Mittel zum Einkaufen, in China ist es ein Lebensstil“. E-Commerce ist fest in das Leben des chinesischen Volkes verankert. Alibaba Tmall allein hat über 800 Millionen aktive Nutzer.

2. Was ist grenzübergreifender E-Commerce?

Einer der am schnellsten wachsenden Subsektoren des chinesischen E-Commerce-Markts ist der grenzübergreifende E-Commerce.
Der grenzübergreifende E-Commerce ist ein neues, von der chinesischen Regierung reguliertes Geschäftsmodell, welches internationalen Unternehmen erlaubt, Produkte direkt an chinesische Verbraucher online zu verkaufen. Über autorisierte Plattformen können ausländische Firmen zu bevorzugten Zollsätzen und ohne eine Geschäftslizenz in China zu besitzen, ihre Produkte in China anbieten.
Keine chinesische Rechtseinheit, keine Produktregistrierung und keine chinesische Etikettierung sind erforderlich. Die chinesische Regierung treibt grenzüberschreitenden E-Commerce seit 2012 voran.
Marken aus Übersee profitieren von vorteilhaften Maßnahmen wie schneller Zollabfertigung, niedrigen Steuersätzen sowie Clusterbildung bei E-Commerce-Logistikdiensten.
Es wurden einige neue Richtlinien erlassen:
Im August 2018 verabschiedete der 13. Nationale Volkskongress drei wichtige Gesetze zum grenzübergreifenden E-Commerce, welche seit dem 01.01.2019 gültig sind: Der Staat fördert die Entwicklung des E-Commerce, etabliert und verbessert die Verwaltungssysteme für Zoll, Steuern, Import- und Exportinspektion und -quarantäne, Zahlung und Abrechnung.
Am 17. Januar 2020 gab die chinesische Regierung bekannt, dass weitere 50 Städte für den grenzüberschreitenden E-Commerce zugänglich gemacht werden sollen.

3. Wie verkauft man nach China mittels grenzübergreifendem E-Commerce?

Grenzübergreifender E-Commerce klingt nach einer großen Chance, in den chinesischen Markt einzusteigen, nicht wahr? Das ist es in der Tat. Wie können nun Marken und Einzelhändler aus Übersee durch den grenzübergreifenden E-Commerce nach China verkaufen?
Zunächst einmal müssen Sie natürlich Ihre Produkte für die chinesischen Verbraucher zugänglich machen.
Es gibt mehrere E-Commerce-Marktplätze, welche mit bereits hunderten von Millionen von Nutzern als autorisierte Plattformen anerkannt wurden.
Daher ist der erste Schritt, auf diesen grenzübergreifenden E-Commerce-Plattformen gelistet zu werden.
Die Produkte können auf Bestellbasis importiert und aus Übersee direkt an die chinesischen Verbraucher versandt werden. Wenn die Produkte bereits im angebundenen Zolllager gelagert sind, wird die Lieferung der Produkte noch einfacher und die Kunden können die Produkte innerhalb von nur einem Tag geliefert bekommen. Die Zahlung erfolgt bei ausländischen Marken und Einzelhändlern auf das Bankkonto im Heimatland und in der jeweiligen Landeswährung.
Grenzüberschreitende E-Commerce

4. Warum kaufen chinesische Verbraucher von grenzüberschreitendem E-Commerce?

Das Verlangen nach qualitativ hochwertigen, zuverlässigen Produkten ist der Hauptgrund. 84% der Befragten haben in den letzten 12 Monaten Produkte über grenzübergreifende E-Commerce-Plattformen gekauft.
Gründer für grenzüberschreitendes online shopping

5. Die wichtigsten Unterschiede zwischen traditionellem Import-Export und grenzübergreifendem E-Commerce

Grenzübergreifender E-Commerce ist ein ansprechender Kanal für ausländische Unternehmen, um ihre Produkte in China zu verkaufen, da ihnen der Zugang zum größten E-Commerce-Markt der Welt ermöglicht wird, ohne dass die Kosten und Verpflichtungen einer förmlichen Präsenz dort anfallen. Dies bedeutet, dass ausländische Marken und Einzelhändler zu relativ geringen Kosten Zugang zu Millionen von chinesischen Konsumenten haben.
Vorteile vom Cross Border E-Commerce
Beim traditionellen Import-Export müssen Marken und Einzelhändler ihre Produkte zuvor in China registrieren lassen. Je nach Kategorie dauert dieser Registrierungsprozess zwischen 6 und 36 Monaten. Zudem sind die Kosten mitunter erheblich und können bis zu 250.000 RMB (>35.000 US$) für ein Produkt kosten. Das ist einer der Hauptgründe, warum kleine und mittlere Unternehmen (KMU) zögern, ihre Produkte nach China zu verkaufen. Wenn sich die KMU nicht sicher sind, ob ein Produkt beliebt ist und ob sich die Investition in einer angemessenen Zeit amortisieren lässt, haben sie natürlich Bedenken, Zeit und Geld in die Produktregistrierung zu investieren.
Mit dem grenzübergreifenden E-Commerce ist der Verkauf nach China viel günstiger und bequemer geworden. Produkte aus Übersee müssen nicht mehr den aufwändigen und langen Registrierungsprozess durchlaufen, sie müssen nur noch beim chinesischen Zoll registriert werden, was etwa eine Woche dauert und keine Kosten mit sich bringt. Die Produkte müssen noch nicht einmal ins Chinesische übersetzt oder etikettiert werden. Zudem sind auch die Steuern wesentlich geringer als beim traditionellen Import-Export.
Grenzübergreifender E-Commerce ermöglicht es somit internationalen Marken und Einzelhändlern, den chinesischen Markt zu erproben und gleichzeitig signifikante Gewinne zu erzielen.

6. Die führenden grenzübergreifenden E-Commerce-Kanäle in China

Wie zuvor schon erwähnt, werden Produkte aus Übersee über autorisierte E-Commerce-Plattformen verkauft. Es gibt mehrere große grenzübergreifende E-Commerce-Plattformen in China. Tmall Global und Kaola sind die größten inländischen grenzübergreifenden E-Commerce-Plattformen, die Ende 2018 über 52,6% des Marktanteils ausmachten, gefolgt von JD Global und VIP International. Wie man aus dem folgenden Kreisdiagramm entnehmen kann, ist Amazons Overseas aufgrund der großen lokalen Konkurrenz in China weniger erfolgreich als in der westlichen Welt.
chinesische grenzüberschreitende E-Commerce-Plattform
Selbstverständlich müssen sich Unternehmen nicht auf eine Plattform beschränken. Vielmehr verfolgen die meisten Unternehmen eine Mehrkanalstrategie. In diesem Fall sollten die Unternehmen berücksichtigen, wie die einzelnen Plattformen zusammen mit ihrer Markteinführungsstrategie in ihre gesamte E-Commerce-Roadmap integriert werden können.

7. Herausforderungen für KMUs beim Markteintritt in China

Neben den offensichtlichen Sprach- und Kulturbarrieren gibt es noch weitere Herausforderungen, mit denen Marken und Einzelhändler in China konfrontiert sind. Die KMU, die im weiten Ozean ungeheurer Mengen ungefilterter Informationen über den chinesischen Markt schwimmen, fühlen sich oft sehr verloren.
Anders als bei Amazon, wo einzelne Produkte zum Verkauf auf den Marktplatz hochgeladen werden können, müssen Marken und Einzelhändler auf E-Commerce-Marktplätzen entweder einen Flagship-Store eröffnen, um ihre eigenen Produkte aufzulisten, oder sie müssen über andere Läden von Distributoren verkaufen. Die Vorbereitungsphase für die Eröffnung eines Flagship-Stores dauert gewöhnlich 6 bis 12 Monate. Die Kosten hierfür sind nicht so gering, wie man vielleicht denkt, da Sie normalerweise einen Partner für den Geschäftsbetrieb (bekannt als TP) beauftragen müssen. Diese berechnen oft neben einer Verkaufsprovision (5%-10%) auch eine feste Gebühr (ca. 100.000 -150.000 US$ pro Jahr). Die gleiche Kostenproblematik gilt auch für Distributoren, die oft weniger als 30% des Verkaufspreises als Einkaufspreis verlangen. Ein erheblicher Anteil der Marge wird gekürzt. Einige ausländische Marken und Einzelhändler sind mit ihren Webshops sehr erfolgreich. Allerdings ist die Situation in China einzigartig. Ein eigenständiger Webshop mag für viele internationale Unternehmen auf den ersten Blick attraktiv sein, da er die komfortabelste und kosteneffizienteste Möglichkeit zu sein scheint. Allerdings leiden diese Webshops oft unter geringem Datenverkehr und können ohne enorme Investitionen in das Marketing kaum eine hohe Bekanntheit und Beliebtheit erreichen.
Als eine neue Marke in China mit einem geringen Bekanntheitsgrad und ohne Exposition des Produktes ist es außerdem schwierig, eine gleichwertige Partnerschaft mit den Distributoren und Marktplätzen einzugehen. Bietet das Unternehmen nur ein begrenztes Sortiment an, ist es möglicherweise schwierig, einen Flagship-Store zu füllen, wodurch die Investitionen noch weniger kosteneffizient sind.
Gleichwohl gibt es viele KMU, die auf bestimmte Bereiche spezialisierte Branchenexperten sind und exzellente Produkte herstellen. Auch wenn sie nur ein kleines Sortiment an Produkten anbieten, können die einzelnen Produkte für die chinesischen Verbraucher sehr attraktiv sein und hervorragende Umsätze auf dem Markt erzielen. Es gibt zahlreiche derartige Erfolgsfälle. Die Wasserfiltermarke Brita gewinnt in China fast ebenso viel Zuspruch wie auf dem Heimatmarkt Deutschland. Selbst die größte deutsche Drogeriemarktkette dm hat mit ihrer Eigenmarke balea enorme Erfolge erzielt.
Selbstverständlich wird hier die berechtigte Frage von KMUs gestellt: Wie finde ich heraus, ob meine Produkte Potenzial auf dem chinesischen Markt haben?

8. Wie stellen Sie fest, ob Ihre Produkte Potenzial auf dem chinesischen Markt haben?

Im Zeitalter von Big Data bedeutet die Auseinandersetzung mit dem Konsumenten und dessen Betreuung im Vorfeld direkte Resonanz vom Konsumenten zu erhalten. Marken und Einzelhändler müssen ihre Produkte auf dem chinesischen Markt testen und eine Rückmeldung vom Markt erhalten, um herauszufinden ob die Produkte wirklich ein gutes Verkaufspotenzial haben. Mit den realen Verkaufsdaten, den Marketingdaten und dem Verbraucher-Feedback können die Marken ihr künftiges Verkaufspotenzial genau einschätzen, ihre Produktpalette und die dazugehörige Platzierung anpassen und eine sicherere Entscheidung für den nächsten größeren Schritt der Marktexpansion treffen.

9. Wie lässt sich das Produktpotenzial auf dem chinesischen Markt zu vertretbaren Preisen testen?

Ein Markttest mit realem Markt- und Verbraucherfeedback klingt großartig. Dennoch, wie zuvor erläutert, beanstanden KMU häufig die hohen Kosten für den Markteintritt, die lange „Go to Market“ Zeit sowie das fehlende Know-how bezüglich des Ablaufs des gesamten Prozesses.
Eine sehr gute Lösung ist es, Ihre Produkte in einem bestehenden Einzelhandelsgeschäft auf diesen autorisierten E-Commerce-Plattformen anzubieten. Es gibt viele Einzelhandelsgeschäfte, die auf entsprechenden Plattformen, wie z.B. Tmall Global eröffnet wurden und verschiedene Marken und Produkte vertreiben dürfen. Finden Sie einen dieser Einzelhändler, der Ihre Produkte anbieten und verkaufen möchte. eTOC (das sind wir!) bietet beispielsweise Internationalen Marken und Einzelhändlern eine “ One Stop Market Test“ Lösung an, um ihre Produkte in eTOC Tmall Global Einzelhandelsgeschäften anzubieten. Bis auf eine geringfügige Bearbeitungsgebühr werden die wesentlichen Kosten für Ladeneröffnung und -betrieb, Verkaufsprovisionen sowie Margenausfall eingespart.
Mit einer durchgeführten Auflistung sind die Produkte für über 800 Millionen chinesische Verbraucher direkt zugänglich.
Der zweite Schritt besteht darin, einige Marketingaktivitäten vorzunehmen, um den Verkauf Ihrer Produkte zu fördern.

10. Wie fördern Sie den Produktverkauf?

Marketing und Vertrieb arbeiten eng zusammen. Ohne effektive Marketingmaßnahmen werden die Produkte nur schwer vom Konsumenten gefunden.
Strategische Inhaltsplatzierung ist weltweit, insbesondere in China, eine beliebte und effektive Marketingmethode. Sie wird zu einem unverzichtbaren Bestandteil der Aufgabenliste von Unternehmen, um markenrelevante Inhalte auf Chinas größter „Mundpropaganda“-Plattform Little Red Book (im Chinesischen als „Xiaohongshu“ bekannt) zu platzieren. Konsumenten lieben es, auf Little Red Book nach relevanten Informationen über Marken und Produkte zu suchen, ihre Erfahrungen mit Nutzern zu teilen und nach Empfehlungen Ausschau zu halten.
TikTok (auf Chinesisch bekannt als Douyin) wird in der ganzen Welt immer beliebter. Es kann dazu beitragen, dass Marken oder Produkte in kurzer Zeit viral gehen. Wenn Sie in der Lage sind, interessante und ansprechende Inhalte für Ihre Produkte zu erstellen, ist TikTok ein gutes Marketinginstrument.
Taobao Live Streaming ist positioniert als die E-Commerce-Live-Streaming-Shopping-Plattform, die die Produktempfehlungen der Key Opinion Leader (KOLs) aufgreift. Vergleichbar mit dem Teleshopping können die Verbraucher sich die Präsentation des Moderators ansehen und zeitgleich Produkte erwerben.
In den letzten Jahren hat sich Taobao Live Streaming zu einem der effektivsten verkaufsorientierten Tools entwickelt. Im Jahr 2018 erwirtschaftete Taobao Live Streaming einen Umsatz von über 100 Milliarden RMB. Die Konversionsrate der Ladenbesuche ist extrem hoch: über 65% der Verbraucher besuchten die jeweiligen Shops, nachdem sie das Live-Streaming gesehen hatten.
Während des Ausbruches von Covid-19 in China hat sich der Datenverkehr auf der Taobao-Live-Streaming-Plattform von Alibaba im Vergleich zum Vorjahr (2019) mehr als verdoppelt.
Die erwähnten Maßnahmen sind die effektivsten „must-have“ Maßnahmen für die Vermarktung von Marken in China, doch die Liste ist lang. Darüber hinaus muss nicht nur Markenmarketing durchgeführt werden, mitunter ist das Leistungsmarketing im Hinblick auf die Umsatzkonversion sogar noch wirksamer. Eine erfolgreiche Marketingstrategie sollte daher beides abdecken.
Zur Erleichterung der vollständigen Umsetzung der Produktmarketing-Tests von Marken und Einzelhändlern hat eTOC ein entsprechendes Marketingpaket konzipiert, das sowohl die notwendigen als auch die effektivsten Maßnahmen des Marken- und Leistungsmarketings umfasst.

11. Fazit

Mit den passenden Marketing-Maßnahmen kann der Markttest durchgeführt werden. Es wird empfohlen, diesen Test 6-12 Monate lang durchzuführen, um genügend Daten über Verkauf und Marketing zu sammeln und aussagekräftige Ergebnisse erzielen zu können. Außerdem ist es für die ausländischen Unternehmen und Einzelhändler äußerst wichtig, die Daten konsequent zu verfolgen und diese kostbaren Daten sinnvoll zu nutzen. Um in China aktiv zu wachsen und ein erfolgreiches Geschäft zu etablieren, benötigen Sie eine Vielzahl von Statistiken und Zahlen, um Ihr Geschäft genau zu überwachen und zu kontrollieren, Ihre Konkurrenten und Zielgruppen zu verstehen, Ihre Strategien entsprechend anzupassen und passende Entscheidungen für die nächsten größeren Schritte zu treffen

Möchten Sie eine erste kostenlose Beratung über „Testen Ihr Produktpotenzial in China“? Kontaktieren Sie uns.